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好的电商更应卖服务2015-09-06 20:49:09

良好电商更应卖服务
      第三方应用数据服务平台Talking Data的新一期数据显示,2015年6月份,母婴社区宝宝树旗下应用“宝宝树孕育”以百分之2.04的覆盖率在健康医疗类应用中拔得头筹,超越了一向处于较高位的“辣妈帮”。同时TalkingData的另一份数据显示,宝宝树孕育也是母婴行业覆盖率较高的移动应用。

     2014年底,宝宝树在上线移动应用“宝宝树孕育”的同时,正式推出产品试用频道,涉足母婴电商。如今,宝宝树旗下电商美囤妈妈也通过嵌入宝宝树孕育的形式取得了不俗的销售成绩。

     不久前,宝宝树又宣布正式启动中国母婴开放平台战略,打开宝宝树PC端、WAP端以及APP和早教等所有平台资源,任何企业及品牌都可以成为该战略合作伙伴。同时,淘宝、天猫等平台的母婴商品也能够无缝链接到宝宝树,淘宝小商家还可以把物品存在该平台之下。

     不难看出,宝宝树近期的一系列动作均与其向“社区+电商”转型这一重大战略紧密相关,国内较大的母婴社区已蓄势待发,向电商领域发起冲击。

     宝宝树创始人兼CEO王怀南在给员工的内部信中称,在今年年底,宝宝树定会成为中国历史上较成功的母婴电商公司。

     母婴社区转型为母婴电商是否能够一帆风顺?宝宝树是否做好了充足的转型准备?宝宝树准备如何应对母婴电商市场的激烈竞争?就此,中国商报记者专访了宝宝树CEO王怀南。

     “社区+电商”不能硬性嫁接

     中国商报:为什么宝宝树从去年才开始做电商方面的规划?有没有担心入局太晚就没有市场空间了?

     王怀南:之所以在这个事情上非常谨慎,是因为我们认为社区和电商这件事不能硬性嫁接。硬性嫁接就像在一个公园里,硬性塞进去很多卖各种货物的小贩,会把社区、公园的氛围给破坏。于是,我们慢慢地做了各种各样的尝试,后面发觉当我们把社区看作一个邻居和邻里街道的时候,我们是可以在社区的周边开便利店的。

     所以今天的宝宝树电商,像是宝宝树这个社区里妈妈们的一个邻居开的店,同时非常懂消费者的需求。我们是一个中小型的便利店,不是大卖场,我们不会千人千面,更不会所有的产品都做,但是我们会根据大数据,给每个人推荐不同的产品。

     中国商报:在早期有没有考虑过做电商业务?

     王怀南:回忆起2007年,我们的确认真探索过电商。邵亦波(宝宝树联合创始人)说咱们一起在宝宝树上卖纸尿裤,只需要20万人来参与就可以把纸尿裤的价格降到多少钱。其实这个类似于现在的S购和团购概念。

     但是我觉得当时如果做电商,就走上红孩子那条路了,那是一条不归路。我们当时认为在母婴的四个需求中,电商是我们要做的后一个需求。今天看来这个决定也是正确的。一个是学习育儿知识,这才是真的刚性需求。二个是交流和交友,因为很多妈妈在刚做了母亲的时候是很高兴的,但后来就被关在家里面,做所谓的育儿工作,跟外界的交流在减少,她的自豪感在下降,这时候她需要跟其他母亲交流。三个是记录,每个家长都希望记录孩子从出生到长大的点点滴滴。四才是购买,我们认为这个顺序就是宝宝树的产品和战略轨迹,如果这个轨迹弄错了就糟糕了。

     电商的下一个机会:女性端

     中国商报:您如何看待当前的电商市场?在当前传统电商市场格局基本形成的背景下,还有市场空间吗?

     王怀南:这两年电商的发展非常有趣,我觉得有必然的因素,也有投机的因素。当然有些投机因素也是必然因素,我先讲讲投机的因素。你会发现投资人总是在寻找下一个阿里巴巴,下一个京东,下一个唯品会或下一个聚美优品。在寻找的过程中,你能感觉到,下一个可能是跟女性相关的领域。为什么呢?因为25岁到45岁的女性掌握了一个家庭百分之80至90的产品购买决策权。买房买车,选择早教,甚至选择去什么地方旅游,几乎都是妈妈手中掌握着巨大的决策权。

     天猫和淘宝较大的购物人群是谁?是女性,虽然女性初期进入淘宝和天猫或的时候年龄还比较小,消费能力不是很强,但是她们会逐渐成长起来。唯品会和聚美优品就更不用说了,我们曾经认为京东的用户是以男性为主导的人群,买的几乎都是手机,而今天的京东用户中女性已经超过了男性。

     所以,理性来讲,当你寻找下一个好的电商公司的时候,它很可能是女性端的。而女性端较主要的购物人群大概是25岁到40岁,仔细一看这个人群,它是跟母婴人群交织在一起的,基本都处在育龄阶段。所以投资人会赌,从母婴这个角度切入电商,有可能做成下一个淘宝或京东。

     打造良好供应链

     中国商报:您认为做好母婴电商的关键在于什么?宝宝树的优势在哪里?

     王怀南:要做母婴电商,需要做好三件事情。一方面是信任,信任是对品牌的信任,并且贯穿整个购买过程的每一个环节都要被信任。二方面是高质量的自有流量,没有高质量的自有流量做垂直电商,这个事情就相当于悖论,尤其在垂直领域,可购买的产品价格其实非常低。即使像童床、童车这些商品有时价格达到上千元甚至上万元,但是消费者只买一次,并且这种价位的商品并没有那么多。三方面是良好的供货链或者是良好的产业链条,在一定程度上这是产品质量的保证。

     以阿里巴巴为例,流量肯定是有的,供应链也可以打半分,不打一分是因为在海淘端它也是后起之秀。阿里的用户人群非常大,交易额也非常大,它的支付、金融服务都不成问题,仓储本来是问题,后来在菜鸟体系里获得了很大改善。但是阿里巴巴后面没有做好母婴,就是因为它缺乏“信任”二字,不可否认这与其这么多年的商业模式相关。

     其实规模大和小都无所谓,早进去晚进去也无所谓,进去的时候要做得足够深,足够狠,执行力度要够,要把以上三个变量都做好,否则母婴电商是做不下去的。

     至于宝宝树,我认为有以下几方面的优势。

     一件事情就是可信。宝宝树是一个做了8年的社区,历来获得用户的信任。二是流量。虽然用户来到宝宝树不是为了买东西,但它是一个可信赖的,提供了很多育知识以及朋友圈子的社区。当我们把电商架在社区边上的时候,“社区+电商”就会自然而然发生。

     挑战中国较优的家庭电商

     中国商报:目前宝宝树电商取得的成绩如何?下一步的扩张计划是什么?目标又是什么?

     去年我们电商端的收入只是一小部分,今年电商端已经跟广告打平,明年电商端估计能做到百分之80。我认为明年还有一年苦干,但我觉得在2016年的下半年和2017年,电商端一定会跟上。

     宝宝树电商要往哪走,我觉得一定要向女性电商和家庭电商走。一个妈妈到宝宝树来买奶粉、纸尿裤,为什么她不能在这里买到职场和家里也能用到的东西?我们要给时尚、家庭洗护用品和食品留个口。我觉得母婴电商根本就不存在,我们要做的是拓宽母婴电商的概念,在明年和后年让宝宝树和美囤的品牌代表的不仅仅是“美囤妈妈”,而是“美囤家庭”,那个时候我们就做成功了,而且这是我们做电商的核心原因。

     我对未来的宝宝树电商有三层期待,我觉得宝宝树是较基本、较狭窄的电商,我们希望宝宝树的用户可以获得我们非常好和准确的推荐类商品,这个地方产品不多,但是推荐准确,每件产品都是可信赖的,所有售后客服都是不用消费者担心的,这是一层。

     二层,我希望在满足一些基本的母婴需求的基础上,我们可以向着更丰富的满足女性需求的电商角度走,也就是说在满足了妈妈和孩子的需求后,进而对她的家庭有帮助。我们想做成中国较好的、各界认同的女性电商,或者叫家庭电商。

     三层,电商一直以来都是卖产品,但宝宝树电商的另一个梦想是卖优良的服务。你会发觉母婴很多东西是服务类的,一个家庭有了孩子之后会考虑理财,早教,旅游端等很多问题。

     无论是金融类的服务,教育类的服务,还是医疗类的服务,都需要社区,卖实体商品没有社区,可能还能存在一段时间,但卖服务没有社区根本没法卖。我觉得卖实物首先可以满足用户比较狭窄的母婴需求,进而再挑战中国较好的女性或者家庭电商。我们卖的不光是产品,而是呵护和服务。这一层电商,我认为要比物理层面的电商市场还要大。
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